Customer Minding

Neuroscience in Customer Experience

HO TRE CENTIMETRI DI FEBBRE…

Simona Girardi

Se vostro figlio vi affronta dichiarando “papà, ho tre centimetri di febbre” cosa fate?

  • Fate mentalmente un rapido conto di quanti soldi avete speso per farlo studiare
  • Non capite e quindi lo punite togliendogli la PlayStation
  • Alzate impercettibilmente lo sguardo dal giornale bofonchiando “dillo alla mammaCC”
  • Vi sentite un genitore inadeguato e vi punite togliendovi la PlayStation
  • Gli date una tachipirina

Ma cosa sono 3 centimetri di febbre? O meglio, cosa misura un termometro? E come?

Identica problematica si propone quando applichiamo nel nostro agire quotidiano l’innovativo metodo del Profiling Psicologico: cosa misuriamo e come?

Il Profiling Psicologico è una metodica che, attraverso l’uso della logica deduttiva-inferenziale – ovvero un modello che parte da principi generali per arrivare a spiegare, a cascata, sempre più nel dettaglio, fenomeni particolari – permette di incrociare i dati statistici relativi a un dato comportamento con le caratteristiche personologiche, affettive e cognitive della persona che lo adotta. Nel caso del marketing e della comunicazione a esso correlata, viene applicato elaborando dati afferenti a un prodotto o servizio determinando le caratteristiche personologiche, affettive e cognitive, che il suo fruitore attiverà.

Il percorso che conduce al Profiling ha una lunga storia. Nasce dalla necessità di avere una certa predittività circa i comportamenti umani, sia nell’ambito della “normalità” sia in quello della patologia di interesse giuridico e criminologico. Il processo che porta al profiling prende avvio dalla conoscenza approfondita delle dinamiche psicologiche, arricchite dalle recenti ricerche neuroscientifiche, che confermano quanto ogni essere umano utilizzi il pensiero intuitivo come una sorta di scorciatoia che permette di stringere i tempi nell’operare delle scelte.

Per non fare la fine del tacchino di Bertrand Russell che, serenamente convinto dalla sua quotidiana esperienza di ricevere il suo pasto alle 9 di ogni mattina, dovette drammaticamente cambiare idea al Thanksgiving Day, occorre appoggiare le nostre deduzioni su delle solide premesse, anche di tipo statistico. Solo così possiamo, partendo da regole generali, solide e il più possibile verificate, valutare e immaginare quali implicazioni psicologiche sono prevedibili e quali comportamenti possiamo aspettarci dal nostro pubblico di riferimento.

Disegnato il Profiling della persona da coinvolgere, siamo così in grado, attraverso l’uso degli strumenti linguistici e della psicologia cognitiva, di anticipare le sue linee di ragionamento più congeniali e possiamo agire sulle sue motivazioni e itinerari affettivi. Nel processo di Customer Minding tali ingaggi emotivi si concretizzano nell’individuazione di quello che chiamiamo Starter Affettivo® ovvero la leva sentimentale che sarà più capace di motivare e stimolare un comportamento.

Applicato alle leggi di mercato, il Profiling supera dunque la razionalità del targeting e fornisce quindi indicazioni su quale tipo psicologico è più incline all’utilizzo di un prodotto/servizio, nonché quale tipo di messaggio può essere maggiormente efficace.

Quindi, tornando al termometro: che cosa misura? La temperatura, direte voi.

Enno! Noi deduciamo che la temperatura si è alzata perché osserviamo la dilatazione di un corpo – la colonnina d mercurio o galistan che si voglia – su una scala metrico decimale.

Allo stesso modo, il profiling è la nostra colonnina del mercato, che porta con sé anche la prescrizione del rimedio più utile.

Comunque, se vostro figlio vi dice di avere tre centimetri di febbre speditelo a letto e somministrategli del paracetamolo.

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