Customer Minding

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DECISIONI SBAGLIATE

Enrico Morandi

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Un’euristica è una scorciatoia mentale che ci consente di risolvere problemi e formulare giudizi in modo rapido ed efficiente.

 

Bene!, dirai.

Sai, lo dicevo anche io prima di rendermi conto che questa modalità adottata dal nostro amato cervello ci porta a compiere errori madornali, pur lasciandoci nella convinzione di aver fatto tutto bene (ora capisci perché non lo dico più…).

Di fondo le strategie empiriche riducono i tempi del processo decisionale. Ci consentono di funzionare in modo ben oliato, come un motore rodatissimo. È importante rendersi conto – anche ai fini del marketing – che siamo costruiti per procedere e agire fluidamente e rapidamente, senza doverci fermare a pensare a ogni bivio. Grazie all’euristica, imbocchiamo la direzione verso ciò che in quel momento consideriamo più utile.

 

Per farlo, applichiamo però delle limitazioni cognitive.

Pensaci: se non fosse così, passeresti la maggior parte del tuo tempo a ponderare razionalmente le alternative a tua disposizione, soppesandone i vantaggi, considerando i rischi e probabilmente agendo quando ormai il treno è passato. Così, per darci una mossa, finiamo per essere vittima dei nostri pregiudizi.

 

Che l’umano sia imperfetto, si sa. Nella capacità decisionale, particolarmente. Concorrono vari fattori. Il primo è il tempo: avendone poco a disposizione il cervello ne dedica altrettanto alla valutazione approfondita delle informazioni. Che sono il secondo fattore: tendiamo a non raccoglierne mai a sufficienza, così la mente finisce a fidarsi di poche e molto superficiali. Terzo fattore: le percezioni istintive ci guidano e sono molto potenti nell’indurci in errore. Infine, l’intelligenza individuale influenza ulteriormente il processo decisionale.

 

Prendiamo scorciatoie mentali.

Tendiamo a semplificare (ne abbiamo già parlato in questo blog), traiamo delle rapide conclusioni e sulla base di queste ingraniamo la marcia. La psicologia ha cercato di spiegare e catalogare questo modo di agire, arrivando alla conclusione – perdonami la brutale sintesi – che il nostro cervello non è in grado di elaborare un numero illimitato di dati, e per questo tende a semplificare è a scegliere istintivamente. Così, nel corso dell’evoluzione, ha raffinato le sue capacità, riducendo l’errore. Spesso ci azzecca, per questo non sbagliamo sempre. Eppure, sbagliamo.

 

Immagina di incontrare una persona che non conoscevi. Subito cerchi di fartene un’idea: valuti le sue parole, come si veste, i gesti, le espressioni. Facendolo, compari tutte queste superficiali informazioni con modelli immagazzinati e zac! prendi la tua scorciatoia:

  • una signora su d’età dal dolce sorriso ti potrebbe indurre a una valutazione positiva, probabilmente legata a sensazioni infantili (mentre magari è una perfida tagliatrice di teste)
  • nel brillante giovane collega potresti rispecchiare tratti della tua gioventù, proiettando in lui aspetti di te che egli (ahimé) non possiede affatto
  • l’impiegato pubblico allo sportello sicuramente ti stupirebbe con una cortesia inattesa, che euristicamente avevi già dato per impossibile

 

L’euristica può portare a giudizi imprecisi.

Però ora lo sai. E puoi decidere se fare in modo che lavori per te, evitando che scatti l’errore pregiudizievole. Oppure facendolo scattare.

 

Ma attento a non sbagliare.

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