Customer Minding

science in customer experience

LA TRAPPOLA DELLO SPUNTINO

Enrico Morandi

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A volte viene da chiedersi se il marketing agisca con cognizione di causa o istintivamente.

Siamo esseri umani dopotutto e, in quanto tali, pensiamo e agiamo. Dunque, pare lecito concludere che, anche quando non siamo esperti dei meccanismi della mente umana o dei fondamentali della psicologia comportamentale, alla fine tendiamo a ideare azioni intuitivamente basate proprio su quei principi. Istintivamente, sappiamo che funzioneranno.

L’istinto dello spuntino scorre potente in noi!

Ne sono certo: anche a te è capitato di prendere parte a meeting, eventi o congressi e di osservare la calca davanti a 4 pasticcini nemmeno dei migliori e a un caffè da macchinetta così così e di chiederti: “ma com’è possibile? Com’è che alle 9 di mattina dei professionisti siano affamati a tal punto da spintonarsi con grazia per accaparrarsi cibo?”

È osservando (attonito, non te lo nascondo) questo goliardico comportamento umano che mi sono chiesto: perché?

 

Il perché è noto come Principio di Associazione.

È un principio generale molto efficace, capace di stuzzicare – e spesso di trarre in inganno – il cervello. Il meccanismo è molto semplice: si associa qualcosa a qualcos’altro per ottenere un effetto positivo o negativo. Il nostro cervello va matto per scorciatoie di senso di questo tipo! In pubblicità ne hai viste tante: il prodotto con lo sportivo, il brutto tempo con il rimedio, la donna bellissima con l’abito cool… Per esempio, sono ormai molti gli studi che hanno ampiamente dimostrato quanto i maschietti siano istintivamente propensi a dare a un’automobile un giudizio migliore se questa viene presentata affiancata da una donna affascinante. Il bello è che i nostri si prodigano pure a descriverne le mirabili caratteristiche tecniche: principio di associazione, appunto.

 

Gli spuntini funzionano.

Ricorderai i comizi dell’ultimo periodo berlusconiano, quando vennero scoperti bus carichi di persone le quali serafiche ammettevano di essere lì perché era stato loro promesso un ricco buffet! Ecco, lo spuntino è la forma persuasiva più efficace perché associa al cibo e, in questo modo, abbatte qualsiasi barriera diventando un meccanismo convincente perfetto.

Quanti pranzi di lavoro fai? (o facevi prima del COVID-19).

Quante decisioni ti è capitato di prendere davanti a un caffè?

Le grandi iniziative di raccolta fondi prevedono sempre delle cene di gala.

Un matrimonio associa la felicità del momento a un lauto ricevimento.

 

Già negli anni ’30 – il marketing manco esisteva – la psicologia aveva scoperto che noi umani tendiamo a dare istintivamente giudizi più favorevoli a persone e cose se queste ci vengono presentate mentre stiamo mangiando. In test specifici, certe affermazioni su un prodotto, o un politico, o un progetto sono risultate migliori solo quando sono state presentate insieme al cibo!

Il cibo induce in noi una generalizzata piacevolezza: da qui la possibilità di condizionare reazioni positive a elementi associati a esso.

 

Tornerò volentieri a parlarti di questo interessante principio, magari per presentarti il nostro metodo Customer Minding. Che dici: ci mangiamo un boccone?

 

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